Alles nur Verhandlungsache

Achim Braner
Achim Braner, Rechtsanwalt

(Lesezeit: 4 Minuten)

Verhandeln gehört zu unserem Alltag. Worauf es ankommt und wie man zum Profi wird, beschreibt Rechtsanwalt Achim Braner aus unserem Frankfurter Büro.

Als Anwalt ist nahezu täglich unser Verhandlungsgeschick gefragt. Die Situationen sind sehr unterschiedlich. Ob an der Seite unserer Mandanten vor Gericht, im Rahmen von Vertragsverhandlungen oder wenn es bei der Mandatsvereinbarung um unser Honorar geht. Jede Situation ist anders und bietet neue Überraschungen.

Das optimale Ergebnis erreichen

Dass wir dabei stets das optimale Verhandlungsergebnis herausholen wollen, gehört zu unserem Selbstverständnis als Anwalt. Doch kennen wir wirklich immer das gesamte Potenzial der Verhandlungsmasse bzw. haben wir uns bei der Planung unserer Verhandlungsstrategie zumindest gründliche Gedanken darüber gemacht?

Falls nicht, wie können wir dann sicher sein, das Potenzial voll ausgeschöpft zu haben? Belastbare Rückmeldungen dazu sind schwierig zu bekommen. Selbst ein zufriedener Mandant oder gar das anerkennende Lob eines Kollegen der Gegenseite, birgt keinerlei Gewissheit, den Verhandlungsrahmen tatsächlich optimal genutzt zu haben. Vor allem das Lob der Gegenseite ist trügerisch. Also wer sagt uns, was tatsächlich das „beste“ Ergebnis gewesen wäre und ob wir wirklich alles ausgeschöpft haben?

Professionelles Verhandeln erfordert daher eine intensive Vorbereitung ebenso, wie eine geschickte Verhandlungsführung. Genau wie die juristische Seite des Mandats einer genauen Analyse bedarf, gilt es einen professionellen Blick auch auf den Verhandlungsprozess und dessen Planung zu legen. Dazu gehört das Erforschen der Interessen und Verhandlungsposition des Gegenübers genauso, wie das Ausloten der eigenen Maßgaben und Möglichkeiten. Je mehr man darüber weiß, desto flexibler kann man agieren.

ZOPA und BATNA sollte man kennen

Im Verlauf der Verhandlungen kommt es häufig darauf an, neue Perspektiven zu erkennen und die Verhandlungsstrategie anzupassen. Dann ist es hilfreich, wenn man den eigenen Interessenspielraum, Experten nennen diesen ZOPA (Zone of Possible Agreement) vorher sehr genau analysiert und definiert hat. Die große Kunst besteht dann darin, neben dem eigenen bestmöglichen Verhandlungsergebnis auch die beste Alternative des Gegenübers, die sog. BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement) herauszufinden.

Verhandlungsprofi werden

Professionelles Verhandeln ist eben auch eine Fähigkeit, die man in der Juristenausbildung nach wie vor noch nicht (ausreichend) lernt. Weder wir noch unsere Mandanten haben etwas zu verschenken. Eine überlegene Verhandlungsperformance ist daher ein großer Wettbewerbsvorteil für jeden Anwalt.

Manche verlassen sich hier auf ihre Intuition und jahrelange Erfahrung. Andere vertrauen auch hier auf das Erlernen und Anwenden des passenden Handwerkszeug für die Verhandlungsführung. Unbestritten ist, Verhandeln lernt man nur in der Praxis, doch es braucht Wissen über Verhandlungsführung, um aus der Praxis zu lernen.

Mit der dreistufigen Ausbildung zur Verhandlungsführung an der Luther Academy gewinnt man genau das richtige Maß aus Theorie und Praxis, das für innere Sicherheit und Souveränität im Handeln sorgt. Mit Absolvierung aller drei Module wird die erlangte Kompetenz durch das Certificate of Business Negotiation® nachweisbar dokumentiert.

Das erste Modul vermittelt die Grundtechniken des Verhandelns anhand zahlreicher praktischer Übungen. Es führt in die Geheimnisse von ZOPA und BATNA ein, deren Kenntnis die Grundlage für eine optimale Verhandlungsstrategie sind. Mittels erkenntnisreicher Praxisfälle werden unterschiedliche Verhandlungssituationen simuliert. Der Fokus liegt dabei besonders auf der intensiven Vorbereitung und Planung der jeweiligen Verhandlungsstrategie und der praktischen Umsetzung. Die Teilnehmer verhandeln deshalb stets praxisbezogen Auge in Auge. Die Trainer, selbst langjährige Verhandlungscoaches, begleiten die Verhandlungen im Hintergrund, um im Anschluss im 1:1 Feedback die Verhandlung in allen Details zu analysieren. Dieses Feedback, die Analyse der unterschiedlichen Verhandlungsergebnisse und die prägnante Vermittlung des 1×1 der Verhandlungsführung machen die Weiterbildung zu etwas Besonderem. Egal ob Sie bislang wenig Verhandlungserfahrung haben oder seit vielen Jahren erfolgreich verhandeln – dieses Training spiegelt Ihnen Ihre aktuelle Performance und führt Sie zu den nächsten konkreten Schritten zur weiteren Optimierung Ihrer Verhandlungsperformance, gerade auch in komplexen Verhandlungen.

Das zweite Modul bezieht ein, dass wir als Wirtschaftsanwälte sehr oft in Verhandlungssituationen herausgefordert werden, bei denen mehrere Stakeholder an der Verhandlung beteiligt sind. Besonders in derartigen Team- und in Mehrparteienverhandlungen gibt es eine Vielzahl unbewusster Ebenen, auf denen die Verhandlung beeinflusst, ja sogar kontrolliert werden kann. Je komplexer die Verhandlungsstruktur, desto größer sind die Vorteile, die eine professionelle Verhandlungsstrategie bietet. Das dritte Modul bildet den Abschluss und erweitertet das Verhandlungsportfolio um die Fähigkeit, Erkenntnisse der Entscheidungsforschung situativ richtig einzusetzen und psychologisch optimierte Formulierungen zu verwenden, die die Chance der Annahme eines Vorschlags deutlich erhöhen (Framing).

Niemals aufhören, besser werden zu wollen

Mein Fazit: Auch nach 10 Jahre Verhandlungspraxis als Anwalt habe ich aus den drei Modulen der Luther academy zur Verhandlungspeformance viele wertvolle Impulse für die Weiterentwicklung der eigenen Verhandlungskompetenz mitgenommen. Die Inhalte helfen Einsteigern gleichermaßen, wie erfahrenen Verhandlungsprofis.

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